Arquivo mensal: maio 2016

A importância do trabalho da geração Millenium para os escritórios de advocacia e como reter estes talentos

Por Juliana Leão

Muitos escritórios, com planos de carreiras tradicionais e sistemas hierárquicos engessados, não tem dado a devida importância a essa nova geração, que hoje já constitui boa parte da força de trabalho das empresas.

A chamada geração Millenium, também conhecida como geração Y, é composta por pessoas nascidas entre 1977 e 2000. Estes jovens adultos entraram para o mercado de trabalho causando grandes impactos por serem radicalmente diferente das anteriores (os baby boomers e a geração X).

Devido a este choque entre perfis, essa geração acaba sendo julgada como mais rebelde e volúvel, não se adaptando aos modelos padronizados de trabalho e não permanecendo em uma mesma empresa por muito tempo. No entanto, é preciso ressaltar que os Millennials, além de representarem porcentagem cada vez maior do quadro de funcionários, trazem sim muitas vantagens competitivas para o seu escritório, entre elas:

  • Como já nasceram em um mundo extremamente globalizado, estão totalmente familiarizados com dispositivos móveis, comunicação em tempo real, além de todo tipo de tecnologia. Assim, irão facilmente se adaptar aos sistemas utilizados pelo escritório e ir além, pois são inovadores, sugerindo melhorias que certamente irão favorecer o atendimento ao cliente;
  • Gostam de desafios e precisam deles para estarem motivados;
  • São profissionais com forte espírito de liderança e que não se intimidam diante do novo, têm sede por conhecimento nas mais diversas áreas;
  • Respeitam hierarquias, mas não se deixam oprimir. Isso significa que não se calam por medo da chefia e, por isso mesmo, trazem a tona ideias e soluções diferenciadas, com benefícios para o escritório;
  • Gostam de trabalhar de forma colaborativa. Ou seja, sim, eles irão aprender com os mais experientes, mas também vão querer ensinar (e você pode se surpreender!).
  • A facilidade desta geração em trabalhar em cooperação pode trazer sinergia entre as áreas do seu escritório, oferecendo um serviço mais integrado e eficiente a seus clientes, além de favorecer o crosseling.

Essas são apenas algumas das qualidades dos Millennials. No entanto, para que o potencial deles seja melhor explorado e para que o choque entre gerações seja amenizado, é imprescindível que as organizações se preocupem em propiciar um ambiente adequado, em que eles se sintam a vontade para dar o melhor de si, sem que pensem em pular rapidamente para um próximo desafio do mercado (e aumentar o quadro de turnover do seu escritório):

  • Flexibilidade de horário e locais de trabalho: uma das característica mais valorizadas por essa geração. Entregar a tarefa no prazo é mais importante do que o horário e onde foi desenvolvida (o que pode significar menos espaço físico para seu escritório e mais economia);
  • Acesso ao Wi-Fi e mídias sociais: diversas empresas já concluíram que são ferramentas fundamentais para esta geração, onde muitas vezes busca colaboração para desenvolver e enriquecer seu trabalho;
  • Preparação dos gestores para lidar com estes profissionais: que entendem que o conceito de chefe não é necessariamente o superior imediato, e sim profissionais que eles admiram. E que, além disso, entendem que a promoção deve ser decorrente do talento, e não tempo de empresa.
  • Feedback é muito importante, mas precisa ser dado de forma adequada, principalmente se for negativo. Ou seja, esqueça os e-mails coletivos sobre o que é inadequado vestir no casual day e aposte em uma palestra com um bom consultor de moda, por exemplo.
  • Invista na comunicação interna e em ações de endomarketing que levem em consideração os anseios e particularidades dos Millennials, e os façam sentir parte integrante (e com voz ativa) do escritório. Ou seja, ferramentas que ajudem a propiciar o ambiente democrático que essa geração tanto valoriza.

Esta conduta pode representar uma verdadeira mudança de cultura. Mas tenha certeza de que será crucial para o futuro do seu escritório daqui em diante.

PS.: para aqueles que tiverem interesse em saber um pouco mais sobre a geração Y e suas diferenças em relação às anteriores, recomendo este excelente vídeo – https://www.youtube.com/watch?v=jHpbdQCMnwQ

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NO MERCADO JURÍDICO EXISTE ESPAÇO PARA TODOS, EXPLORE INTENSAMENTE O SEU.

Por Fernando Nieto*

Com mais de 20.000 bancas e 822.000 advogados no país, alguns profissionais certamente devem questionar se há ainda formas de se destacar ou de ser percebido? Lógico que sim, há mercado e espaço para todos. Todos nós temos e podemos apresentar algo diferenciado. O marketing jurídico trabalha nessa esfera de evidenciar e impulsionar seu diferencial, apresentando ao mercado seus atributos, reforçando suas qualidades para que a necessidade da compra de serviços jurídicos seja antecipada no receptor.

Tenho escutado muito, inclusive em sites internacionais que monitoram o mercado latino, que existe hoje uma eventual comoditização dos serviços jurídicos no Brasil, ou seja, uma igualdade de oferta de serviços.

Em uma simples definição, significa dizer que, aos olhos de um potencial cliente, não haveria diferença entre serviços X, Y ou Z. E pior, se essa diferença não ficar clara para o cliente, o mesmo certamente irá escolher aquele que fizer a melhor oferta ou jogar o menor preço.

Partindo deste princípio, listo abaixo mudanças de comportamento interno para que esse conceito seja evitado:

Entre seus atuais clientes

  • Procure fazer um trabalho muito bem elaborado, primoroso que tenha sua qualidade percebida.
  • Seja transparente em toda e qualquer tipo de relação com ele.
  • Utilize da clareza nas trocas de informações e dados, tanto internamente como com restante do mercado.
  • Tenha um relacionamento próximo e estreitado, sendo muito bom ouvinte para entender perfeitamente o que ele espera de resultado com seus serviços.
  • Crie canais de comunicação eficazes entre o escritório e os clientes (pode ser por via de informativos, organização de eventos, ou mesmo de forma direta no dia a dia). Ofereça informação relevante que possa impactar seu negócio, preferencialmente de forma antecipada.
  • Ofereça preços justos de acordo com o valor agregado ao seu conhecimento.
  • Apresente inovação, melhore sua infraestrutura de atendimento.
  • Entregue, se possível, algo a mais, algo que surpreenda as expectativas e que termine por deixa-los satisfeitos por terem feito a melhor escolha de escritório.

 

Entre os seus prospects

 

  • Pesquise as necessidades do seu público-alvo e crie serviços moldados.
  • Procure entender o mercado em que atua, se seus serviços estão adequados e quais são as ofertas da concorrência.
  • Pesquise as principais tendências, saia na frente, inove e ofereça produtos que agreguem valor.
  • Idoneidade, boa reputação, histórias de relacionamento, de transparência, de comprometimento e imparcialidade com o mercado somam muitos pontos.

 

Dentro do escritório

  • Conheça suas forças competitivas e trabalhe-as intensamente entre seus funcionários.
  • Invista em tecnologia e infraestrutura.
  • Tenha políticas claras de atração e retenção de talentos.
  • Estude e apresente novas alternativas de cobrança de honorários.
  • Estude novas formas de remunerar sócios e colaboradores, algo que incentive a produtividade.
  • Adote um novo modelo de governança na sua organização.
  • Reavalie sua estrutura de custos com objetivo de produzir mais com menos.

 

“Mudança de Cultura” seria o termo chave para escritórios que buscam fugir da armadilha de seus serviços jurídicos serem visto como commodity. Para garantir perenidade, a estratégia a seguir é aquela que irá contribuir com retornos financeiros, isto é, tornar perceptível seu valor agregado no honorário praticado. A criação de serviços exclusivos seria certamente um bom começo para este novo ciclo.

 

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Cross-selling | Porque compartilhar clientes pode ser excelente para você

Por Tatiana Cintra*

Obter as melhores oportunidades de desenvolvimento de negócios, trabalhar conjuntamente, dividir paixão e clientes. Essa é máxima da excelência do cross-selling, termo em inglês, que significa no meio jurídico compartilhar clientes e contatos entre as áreas de atuação do escritório, oferecendo serviços complementares àqueles que já foram ou estão a ser adquiridos, de forma a que todos ganhem com isso.

E principalmente, se fidelize o cliente cada dia mais no escritório, de forma que ele se sinta tão bem e completamente atendido que esteja certo de que não necessita de outros advogados, pois tem satisfeita todas as demandas do direito que precisa onde está, ou pela rede promovida pelo conjunto de advogados que o atendem.

Mas se no conceito e na prática, fazer cross-selling é tão positivo, por quê poucos escritórios e advogados o fazem?

As respostas são simples e se repetem:

  • Experiências anteriores ruins, com trabalhos sem um bom desempenho da outra parte, que resultaram, muitas vezes, em sérios danos ao bom relacionamento com o seu cliente.
  • Falta de incentivo financeiro, onde para o advogado ou escritório compartilhar um cliente significa erroneamente dividir o que poderia se ganhar sozinho.
  • E ainda, rejeição a ser comercial. Muitos advogados ainda temem que o vejam como alguém focado em lucrar, correndo atrás de clientes.

Todas as ações acima, resultam sem dúvida do desconhecimento de como fazer um bom cross-selling, uma vez que, compartilhar e trabalhar conjuntamente, são tarefas que exigem um bom planejamento para dar certo.

Para que esse trabalho gere bons resultados há alguns passos importantes a serem avaliados:

  • União de advogados com vontade de fazer dar certo, com sinergia, pensamentos e formações complementares de forma a conseguir atender o cliente de forma 360º, completa. Boas equipes podem fazer mais, criar melhores decisões e solidificar a habilidade de atender casos complexos.
  • Uma vez formado o par e/ou a equipe, envolver todas as pessoas no planejamento colaborativo para que compreendam o que precisa ser feito, abordagem que tende a criar um maior senso de propriedade pessoal de cada um, aumentando o desejo de ver o plano ter sucesso.
  • Estudar trabalhos que possam ser oferecidos conjuntamente e os possíveis clientes que consigam atender, que não gerem conflitos de interesse com os já existentes. E lembrar, que a ideia é compartilhar, ou seja, eu lhe apresento um cliente, você me apresenta um cliente, vamos todos trabalhar e ganhar com isso. É uma troca, uma relação de confiança.
  • Em escritórios, é preciso ainda, deixar claro, através de boa comunicação, que se valoriza essa atividade, se recompensa financeiramente e institucionalmente e se reconhece aqueles que agem em alinhamento com o plano de cross-selling. Valorizar a troca de contatos, o trabalho em equipe e compartilhar casos bem sucedidos, são alguns dos eixos motivacionais dessa iniciativa.

Em tempos hostis de mercado, com a economia brasileira em crise, empresas em dificuldades, seu cliente adorará ver que pode contar com você, de forma a não só atender melhor, mais de forma uniforme, com preço justo, trazendo alternativas e trabalhos com equipes completas, que falam a mesma língua e simplificam o dia a dia para o cliente.

A dica é: perca o medo de fazer cross-selling, procure afinidades dentro da sua rede da sua equipe e pares, pensem em conjunto em serviços a oferecer, mercados a explorar, redefina culturas em seu escritório, se utilize do marketing e planejamento de negócio para tais mudanças e agarre oportunidades que aparecerem.

O cross-selling, bem executado, é uma aposta que só tende a se ganhar.

*Tatiana Cintra é consultora da Markle Comunicação e especialista em Marketing Jurídico. Possui consolidada experiência à frente do marketing de escritórios de grande porte (full service) em São Paulo e de cerca de 10 anos em ações na área de marketing & comunicação, no setor de serviços, comércio e indústria (B2B e B2C).

Cursou Especialização em Planejamento Estratégico, pela London Business School, em Londres, UK (2013). É Pós Graduada em Marketing, pela FAAP (2012) e em Comunicação Empresarial, pela FIAM (2009) e bacharel em Comunicação Social com habilitação em Jornalismo, pela USJT (2002).

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