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NO MERCADO JURÍDICO EXISTE ESPAÇO PARA TODOS, EXPLORE INTENSAMENTE O SEU.

Por Fernando Nieto*

Com mais de 20.000 bancas e 822.000 advogados no país, alguns profissionais certamente devem questionar se há ainda formas de se destacar ou de ser percebido? Lógico que sim, há mercado e espaço para todos. Todos nós temos e podemos apresentar algo diferenciado. O marketing jurídico trabalha nessa esfera de evidenciar e impulsionar seu diferencial, apresentando ao mercado seus atributos, reforçando suas qualidades para que a necessidade da compra de serviços jurídicos seja antecipada no receptor.

Tenho escutado muito, inclusive em sites internacionais que monitoram o mercado latino, que existe hoje uma eventual comoditização dos serviços jurídicos no Brasil, ou seja, uma igualdade de oferta de serviços.

Em uma simples definição, significa dizer que, aos olhos de um potencial cliente, não haveria diferença entre serviços X, Y ou Z. E pior, se essa diferença não ficar clara para o cliente, o mesmo certamente irá escolher aquele que fizer a melhor oferta ou jogar o menor preço.

Partindo deste princípio, listo abaixo mudanças de comportamento interno para que esse conceito seja evitado:

Entre seus atuais clientes

  • Procure fazer um trabalho muito bem elaborado, primoroso que tenha sua qualidade percebida.
  • Seja transparente em toda e qualquer tipo de relação com ele.
  • Utilize da clareza nas trocas de informações e dados, tanto internamente como com restante do mercado.
  • Tenha um relacionamento próximo e estreitado, sendo muito bom ouvinte para entender perfeitamente o que ele espera de resultado com seus serviços.
  • Crie canais de comunicação eficazes entre o escritório e os clientes (pode ser por via de informativos, organização de eventos, ou mesmo de forma direta no dia a dia). Ofereça informação relevante que possa impactar seu negócio, preferencialmente de forma antecipada.
  • Ofereça preços justos de acordo com o valor agregado ao seu conhecimento.
  • Apresente inovação, melhore sua infraestrutura de atendimento.
  • Entregue, se possível, algo a mais, algo que surpreenda as expectativas e que termine por deixa-los satisfeitos por terem feito a melhor escolha de escritório.

 

Entre os seus prospects

 

  • Pesquise as necessidades do seu público-alvo e crie serviços moldados.
  • Procure entender o mercado em que atua, se seus serviços estão adequados e quais são as ofertas da concorrência.
  • Pesquise as principais tendências, saia na frente, inove e ofereça produtos que agreguem valor.
  • Idoneidade, boa reputação, histórias de relacionamento, de transparência, de comprometimento e imparcialidade com o mercado somam muitos pontos.

 

Dentro do escritório

  • Conheça suas forças competitivas e trabalhe-as intensamente entre seus funcionários.
  • Invista em tecnologia e infraestrutura.
  • Tenha políticas claras de atração e retenção de talentos.
  • Estude e apresente novas alternativas de cobrança de honorários.
  • Estude novas formas de remunerar sócios e colaboradores, algo que incentive a produtividade.
  • Adote um novo modelo de governança na sua organização.
  • Reavalie sua estrutura de custos com objetivo de produzir mais com menos.

 

“Mudança de Cultura” seria o termo chave para escritórios que buscam fugir da armadilha de seus serviços jurídicos serem visto como commodity. Para garantir perenidade, a estratégia a seguir é aquela que irá contribuir com retornos financeiros, isto é, tornar perceptível seu valor agregado no honorário praticado. A criação de serviços exclusivos seria certamente um bom começo para este novo ciclo.

 

Para obter mais informações sobre marketing jurídico siga a página da Markle Comunicação e Marketing Jurídico no LinkedIn e acesse o nosso Blog.

 

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