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Cross-selling | Porque compartilhar clientes pode ser excelente para você

Por Tatiana Cintra*

Obter as melhores oportunidades de desenvolvimento de negócios, trabalhar conjuntamente, dividir paixão e clientes. Essa é máxima da excelência do cross-selling, termo em inglês, que significa no meio jurídico compartilhar clientes e contatos entre as áreas de atuação do escritório, oferecendo serviços complementares àqueles que já foram ou estão a ser adquiridos, de forma a que todos ganhem com isso.

E principalmente, se fidelize o cliente cada dia mais no escritório, de forma que ele se sinta tão bem e completamente atendido que esteja certo de que não necessita de outros advogados, pois tem satisfeita todas as demandas do direito que precisa onde está, ou pela rede promovida pelo conjunto de advogados que o atendem.

Mas se no conceito e na prática, fazer cross-selling é tão positivo, por quê poucos escritórios e advogados o fazem?

As respostas são simples e se repetem:

  • Experiências anteriores ruins, com trabalhos sem um bom desempenho da outra parte, que resultaram, muitas vezes, em sérios danos ao bom relacionamento com o seu cliente.
  • Falta de incentivo financeiro, onde para o advogado ou escritório compartilhar um cliente significa erroneamente dividir o que poderia se ganhar sozinho.
  • E ainda, rejeição a ser comercial. Muitos advogados ainda temem que o vejam como alguém focado em lucrar, correndo atrás de clientes.

Todas as ações acima, resultam sem dúvida do desconhecimento de como fazer um bom cross-selling, uma vez que, compartilhar e trabalhar conjuntamente, são tarefas que exigem um bom planejamento para dar certo.

Para que esse trabalho gere bons resultados há alguns passos importantes a serem avaliados:

  • União de advogados com vontade de fazer dar certo, com sinergia, pensamentos e formações complementares de forma a conseguir atender o cliente de forma 360º, completa. Boas equipes podem fazer mais, criar melhores decisões e solidificar a habilidade de atender casos complexos.
  • Uma vez formado o par e/ou a equipe, envolver todas as pessoas no planejamento colaborativo para que compreendam o que precisa ser feito, abordagem que tende a criar um maior senso de propriedade pessoal de cada um, aumentando o desejo de ver o plano ter sucesso.
  • Estudar trabalhos que possam ser oferecidos conjuntamente e os possíveis clientes que consigam atender, que não gerem conflitos de interesse com os já existentes. E lembrar, que a ideia é compartilhar, ou seja, eu lhe apresento um cliente, você me apresenta um cliente, vamos todos trabalhar e ganhar com isso. É uma troca, uma relação de confiança.
  • Em escritórios, é preciso ainda, deixar claro, através de boa comunicação, que se valoriza essa atividade, se recompensa financeiramente e institucionalmente e se reconhece aqueles que agem em alinhamento com o plano de cross-selling. Valorizar a troca de contatos, o trabalho em equipe e compartilhar casos bem sucedidos, são alguns dos eixos motivacionais dessa iniciativa.

Em tempos hostis de mercado, com a economia brasileira em crise, empresas em dificuldades, seu cliente adorará ver que pode contar com você, de forma a não só atender melhor, mais de forma uniforme, com preço justo, trazendo alternativas e trabalhos com equipes completas, que falam a mesma língua e simplificam o dia a dia para o cliente.

A dica é: perca o medo de fazer cross-selling, procure afinidades dentro da sua rede da sua equipe e pares, pensem em conjunto em serviços a oferecer, mercados a explorar, redefina culturas em seu escritório, se utilize do marketing e planejamento de negócio para tais mudanças e agarre oportunidades que aparecerem.

O cross-selling, bem executado, é uma aposta que só tende a se ganhar.

*Tatiana Cintra é consultora da Markle Comunicação e especialista em Marketing Jurídico. Possui consolidada experiência à frente do marketing de escritórios de grande porte (full service) em São Paulo e de cerca de 10 anos em ações na área de marketing & comunicação, no setor de serviços, comércio e indústria (B2B e B2C).

Cursou Especialização em Planejamento Estratégico, pela London Business School, em Londres, UK (2013). É Pós Graduada em Marketing, pela FAAP (2012) e em Comunicação Empresarial, pela FIAM (2009) e bacharel em Comunicação Social com habilitação em Jornalismo, pela USJT (2002).

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Marketing Jurídico: dá para investir na crise?

Por Tatiana Cintra*

Muitos escritórios têm reduzido verbas de forma geral, inclusive diminuindo ou até zerando investimentos na área de marketing e relacionamento com o cliente. E esse é um caminho bem perigoso. Pois, é justamente em momentos de turbulência e dificuldades no mercado, que uma banca deve ter em mente um planejamento sólido de ações para continuar a ter visibilidade junto a possíveis prospects, formas de estreitar laços com parceiros e fidelizar seu corpo de clientes.

O caminho é pensar em um planejamento inteligente, em ações de marketing que possam ser mensuradas, principalmente entender o que seus clientes têm interesse e focar em iniciativas que funcionem, fazendo mais com menos.

Hoje, com as ferramentas que a tecnologia dispõe, ao enviar um comunicado ao seu mailing, postar novidades nas redes sociais ou website, escrever um artigo em blogs e jornais, estamos diante de canais que fornecem relatórios e acompanhamento de leads em tempo real, com dados que indicam o que funciona, o que seu público tem interesse.

Outros canais como a mídia, na concessão de entrevistas e publicação de artigos ou ainda a participação em palestras, são iniciativas que também podem ser medidas, ao se levar em conta público atingido, qualidade desse e retorno posterior, como agendamento de reuniões ou troca de cartões.

A ideia é ter como um dos seus principais pontos, o foco em ações de relacionamento com seu cliente, iniciativas que lhe mantenham em contato permanente e reforcem que a empresa fez bom negócio em contratar o seu escritório como representante jurídico.

Afinal, a propaganda do seu cliente sobre um bom atendimento, a demonstração de bons resultados, a experiência e conhecimento em diversos segmentos, formam um dos conjuntos mais atrativos na venda de uma banca quando uma empresa pretende escolher um escritório.

E ainda que o faturamento seja reduzido nesse ano de crise, o escritório precisa ter como ideal permanente, a previsão de um percentual fixo do faturamento bruto do escritório para ações de marketing.

Considerando o tamanho de cada escritório, cerca de 2 a 2,5% da receita bruta devem ser direcionados para o planejamento de marketing. Percentual que bem aplicado, com ações personalizadas, de acordo com o perfil e perspectivas da banca, geram retorno sempre.

Assim, planeje e faça boas escolhas em conjunto com o marketing, elabore um planejamento inteligente que não perca dinheiro em ações que não são mensuráveis. Quanto mais iniciativas você realizar, mais clientes e receitas você irá trazer.

* Tatiana Cintra é consultora da Markle Comunicação e especialista em Marketing Jurídico. Possui experiência de 7 anos, na gerência de equipe em escritórios de grande porte (full service) em São Paulo e de cerca de 10 anos em ações na área de marketing & comunicação, no setor de serviços, comércio e indústria (B2B e B2C).

Cursou Especialização em Planejamento Estratégico, pela London Business School, em Londres, UK (2013). É bacharel em Comunicação Social com habilitação em Jornalismo, pela USJT (2002) e Pós Graduada em Comunicação Empresarial, pela FIAM (2009) e em Marketing, pela FAAP – Fundação Álvares Penteado (2012).

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